ご存じの通り、ビジネスにおける「売上アップ」の鍵は、顧客のニーズを正確に捉え、最適なアプローチを仕掛けるマーケティングにあります。そして、そのマーケティング戦略を成功させるためには、「データ」が不可欠です。

今回は、日々の取引データを司る「販売管理システム」と、そのデータを「賢い情報」に変える「BIツール」、そしてこれらが連携してマーケティングをいかに加速させるかについて、掲載いたします。

 ※BIツールについて詳しくはこちら
https://www.sdc-raku1.com/entry4.php?eid=289646

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まず、基本的なことでありますが販売管理システムが持つ可能性を再認識しましょう。このシステムには、以下のような、まさにマーケティングの「原石」とも言える一次情報が大量に蓄積されています。

• ●顧客の購買履歴: いつ、誰が、何を、いくらで購入したか？
• ●商品ごとの売上実績: どの商品が、いつ、どの地域で、どれくらい売れたか？
• ●販売チャネルごとの動向: WEBサイト、営業担当者別、お客様紹介など、チャネルごとの売上傾向
• ●在庫状況: 売れ筋商品の回転率、特定の商品の停滞状況

これらのデータは、顧客の行動や商品の動向を把握するための基礎情報であり、マーケティング戦略を立案する上で欠かせない要素です。しかし、販売管理システム単体では、一般的な商品集計表、売上順位などありますが、データの集計や分析には限界があります。

 

ここで登場するのが、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールです。BIツールは、販売管理システムをはじめとする様々なデータソースから情報を収集し、視覚的に分かりやすいグラフやレポートに加工・分析するツールです。

BIツールを導入することで、以下のことが可能になります。

• ●多角的なデータ分析: 売上データだけでなく、仕入データ、在庫データなど、複数のデータを統合して分析できます。
• ●直感的な可視化: 複雑な数字の羅列を、グラフなどで直感的に理解できる形に変換します。これにより、誰でもデータから傾向や課題を素早く読み取れるようになります。
• ●リアルタイムな情報把握: 常に最新のデータに基づいた分析が可能になり、変化や顧客の動きにあわせて、直データを確認しながら迅速に対応できます。

では、販売管理システムとBIツールを連携させることで、どのようにマーケティングが強化されるのでしょうか。

 

(1) 顧客理解の深化とアプローチ

販売管理システムに蓄積された顧客データ（購入履歴、購入頻度、購入金額など）を分析することで、顧客をいくつかのグループ（セグメント）に分けることができます。

• ●優良顧客の特定: 常に商品を購入してくれる顧客
• ●離反予備軍の発見: 最近購入頻度が落ちてきている顧客
• ●特定のカテゴリに興味を持つ顧客: ある特定の商品群を継続的に購入している顧客

これらの情報に基づき、顧客一人ひとりのニーズに合わせた案内を展開することで、顧客単価の向上やリピート率の改善が期待できます。

例えば、

①A商品をよく購入されているお客様⇒このお客様と同じ業種に対しＡ商品を提案してみよう。

②取引回数は減っていないが、売上金額が下がっている。⇒前まで購入いただいていた商品が最近注文いただいていない。⇒対応へ

③昨年この時期にマンゴー購入いただいたお客様。情報抽出⇒DMなど案内へ

 

(2) 精度の高い商品戦略と需要予測

• ●BIツールでの分析例: 販売管理システムの売上データをBIツールで期間別、売上構成データなどと掛け合わせて分析することで、特定の時期で「この商品が売れる」といった具体的な傾向を視覚的に把握できます。
• ●マーケティングへの応用:売れ筋商品の予測、在庫の最適化、効果的なプロモーション戦略の立案が可能になり、販売機会の損失を防ぎます。

例えば、

売上構成比では主力商品だけども、前年対比では売上が下がっている。今後、主力商品で維持できるのか。それにあわせて在庫はどうするか
主力商品ではないけれども前年対比では売上が上がっている。この商品を今回はキャンペーンしてみようか。など

 

(3) プロモーション効果の測定と最適化

キャンペーンなどを実施する際、販売管理システムを活用することで、その効果を客観的に測定できます。

• ●キャンペーン期間中の売上変化: 特定のキャンペーン期間と通常期間の売上を比較し、効果の有無を判断します。
• ●プロモーション費用の対効果: 投じた費用に対して、どれだけの売上増があったかを数値で把握し、今後のどのように行動するか最適化に繋げます。

 

(4) 営業戦略の強化

営業担当者ごとの売上実績や、得意先ごとの購入傾向を分析することで、営業戦略をより効果的に練ることができます。

• ●ターゲット顧客の明確化:BIツールで分析した顧客情報を統合し、売上貢献度の高い顧客層や、今後アプローチすべき潜在顧客層を特定。各顧客の「商品興味度」や「購買確度」を数値化（スコアリング）します。

• ●マーケティングへの応用:: スコアの高い見込み客を営業担当者に通知したり、顧客が関心を持っている商品情報を事前に提供したりすることで、営業活動の効率を上げ、成約率の向上に繋げます。 

4. まとめ

販売管理システムは、単なる「経理の道具」ではありません。販売管理システムとBIツールの連携は、感覚や経験に頼りがちだったマーケティングを、データに基づいた「確実な気づき」へと進化させるのではないでしょうか。

そこに眠る豊富なデータを「マーケティングの羅針盤」として活用することで、顧客理解を深め、効果的な商品戦略を立て、売上を最大化する強力な武器となります。

もはや、販売管理システムは「守り」のツールだけではありません。BIツールと組み合わせることで、企業の「攻め」のマーケティング戦略を強力に推進し、持続的な売上成長を実現する、まさに不可欠な経営基盤となるのかなと思います。

まだこれらの連携を実践していない企業様は、この機会に販売管理システムを「攻めのマーケティングツール」として捉え直し、ビジネスの成長に繋げてみてはいかがでしょうか。

※掲載している情報は、掲載時点のものです。

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